1. Kohderyhmän määritys

Yhteistyömme alussa määritämme yhdessä asiakkaamme potentiaalisen kohderyhmän. Tietokannassa on kaikkien suomalaisten osakeyhtiöiden tiedot ja pystymme luomaan yrityslistoja monien erilaisten rajausten avulla. Teemme yhteistyötä Vainun kanssa, joten talous-, sijainti ja henkilöstötietojen lisäksi käytössämme on yli 100 mahdollista rajaavaa tekijää. Hyödynnämme aina kyseisen projektin kannalta relevanteimpia rajauksia, jotta listoille saadaan laajasti asiakkaamme potentiaaliset asiakkaat.

Osakeyhtiöiden lisäksi pystymme kontaktoimaan myös muun muassa suomalaisten kuntien päättäjiä, ammattiliittoja, puolueita, joitain yhdistyksiä sekä muita kuin osakeyhtiömuotoisia vakuutusyhtiöitä.

2. Ostajapersoonien määritys ja prospektointi

Kun olemme määrittäneet ne yritykset, joita lähdemme yhdessä kontaktoimaan, siirrymme määrittämään kontaktoitavia päättäjiä. 

Tietokantamme päättäjätietojen päivittämisestä huolehtii inhimillinen prospektointi. Prospektoinnissa tuotantomme vierailee esimerkiksi yritysten nettisivuilla tai päättäjien LinkedIn-profiileissa etsien todellisia, henkilökohtaisia yhteystietoja. Prospektointia tehdään meillä systemaattisesti päivittäin, joten tietokantamme päättäjätiedot ovat hyvin ajantasalla.

Päättäjät luokittelemme prospektoinnin yhteydessä sen mukaan, mistä he päättävät, ja näiden luokittelujen avulla keräämme teidän kampanjoihin juuri oikeat henkilöt tittelistä riippumatta.

Tässä blogissa käymme läpi tarkemmin tietokantaamme nimenomaan päättäjätietojen osalta.

3. Viestisisällöt ja niiden personointi

Ennen ensikontaktoinnin aloittamista kirjoitamme yhdessä viestit, joita lähetämme valituille päättäjille.

Email-kampanjoiden viestisisällöt luodaan aina yhteistyössä asiakkaan kanssa. Otamme kaikki asiakkaan ideat kampanjakulmiin ja sisältöihin huomioon, ja pyrimme toteuttamaan niitä mahdollisuuksien mukaan. Kampanjan kirjoittamisesta vastaa Northbound, mutta sisällöt hiotaan kuntoon yhteistyössä. Sisältöjä varten aloituspalaverissa keskustellaan kohderyhmistä, viestikärjistä sekä muun muassa halutusta call to actionista (viestin sisältämä toimintakehotus, esimerkiksi soittoajan sopiminen). Kampanjoita voimme luoda, ja usein luommekin, useamman kuin yhden erilaisia kohderyhmiä tai lähestymiskulmia varten.

Vuosien varrella olemme tutkineet paljon sitä, millaiset viestit toimivat sähköpostikontaktoinnissa. Esimerkiksi tässä blogissa avaamme tarkemmin sitä, minkä mittaisia viestejä lähetämme ja miksi.

4. Käytännön kampanjointi

Meidän työmme ei pääty suinkaan siihen, kun saamme yhdessä sovitut viestit lähtemään valitun kohderyhmän kiinnostaville päättäjille. Email-kampanjoiden aikana me muun muassa käsittelemme kaikki saadut vastaukset, toimitamme kontaktoinnin etenemisen tietoja asiakkaidemme CRM-järjestelmiin sekä pidämme huolta kampanjan viestien tasaisesta lähetyssyklistä.

Palvelumme tarkoitus on vähentää asiakkaidemme myyjien työpöydältä kylmiä ja ei-kiinnostavia keskusteluja. Tämän takia välitämme kiinnostavasta kohderyhmästä avaamamme keskustelut asiakkaidemme myyjille vain, jos myynnillinen mahdollisuus on saatu esiin. Mikäli kaupallista kiinnostusta ei ole näköpiirissä, hoidamme asiakaspalvelun vastanneen päättäjän suuntaan. Samalla luokittelemme kaikki kampanjoihimme saadut vastaukset

Email-kampanjoista syntyneet keskustelun avaukset on pääosin mahdollista integroida päämiehen crm-järjestelmiin. Mahdollista on myös tuoda järjestelmiin vain kaikki vastaukset tai vain kaikki positiiviset vastaukset. Toistaiseksi emme ole rakentaneet suoria rajapintoja Northboundin ja päämiesten softien välille. 

Meidän on sähköposti-integraation lisäksi mahdollista toimittaa tiedot kontaktoiduista, vastanneista ja/tai liidatuista yrityksistä listamuodossa. Suurimpaan osaan CRM:stä pystyy lisäämään dataa .csv-tiedoston lataamalla. Meidän on mahdollista syöttää liidejä myös suoraan päämiehen järjestelmään esimerkiksi CRM:n päälle rakennetun lomakkeen kautta. Esimerkiksi Salesforce, Hubspot ja  Pipedrive onnistuvat helposti.

5. Raportointi

Kampanjoiden aikana raportoimme asiakkaan suuntaan aktiivisesti. Tuotamme viikoittain automatisoitua dataan perustuvaa raportointia kampanjoiden tilasta. Raportti kertoo esimerkiksi, kuinka monta yritystä ja päättäjää on kontaktoitu edeltävällä viikolla. 

Kerran kuukaudessa asiakas saa laajemman ja enemmän analyysia sisältävän raportin. Tällä raportilla esitellään kuluneen kuukauden avainluvut sekä analysoidaan niin sisältöjen kuin esimerkiksi kohderyhmän toimivuutta. Ensimmäisen kuukausiraportin käymme aina yhdessä asiakkaan kanssa läpi, jotta raportin luvut ja kuviot eivät jää epäselviksi.

6. Säännöllinen kehitystyö

Seuraamme asiakkaidemme kampanjoiden toimivuutta jatkuvasti ja teemme kampanjoiden sisältöihin sekä kohderyhmiin yhdessä muokkausta sen mukaan, mitä kampanjoista opimme. Teemme aktiivisesti muun muassa viestisisältöjen A/B-testausta, jotta löydämme optimaalisimman tavan viestiä asiakkaamme asiaa halutulle kohderyhmälle.

Teemme myös laajempaa, systemaattista testausta, jonka avulla pyrimme määrittelemään yleisemmällä tasolla parhaita käytäntöjä kaikkien asiakkaidemme kampanjoiden hyväksi.

Mihin toimintatapamme perustuu?

Skaalautuva ja ennustettava B2B-myynti ovat jokaisen myynti- ja toimitusjohtajan haaveissa. Kyseessä on kuitenkin yksi liiketoiminnan isoimmista haasteista, jota ei saavuteta pikavoitoilla. Me tarjoammekin asiakkaillemme jatkuvan ja alati kehittyvän maailmanluokan prosessin myynnin alkupäähän.

Uskomme, että tämän päivän parhaita tulosyksiköitä yhdistää ennen kaikkea markkinalähtöinen ajattelu, järkevä roolitus sekä systemaattinen tekeminen. Siksi olemme rakentaneet palvelumme näiden fundamenttien ympärille.

Markkinalähtöisyys

Myynnissä tulee aina lähteä liikkeelle koko potentiaalisesta markkinasta. Kuka meiltä oikeasti ostaa? Mistä tulee suurin keskikauppa ja paras kate? Kuka on paras päättäjä ja mistä hänet löytää? Paljonko hyviä asiakkaita ja päättäjiä markkinasta löytyy? Kaikki myynnin ja markkinoinnin resurssit tulisi kohdistaa heille.

Myyntiprosessin systemaattisuus

Kaiken voi tehdä itsekin, mutta usein jää tekemättä. Vain harva myyntiorganisaatio tavoittaa koko potentiaalisen markkinansa. Vielä harvempi tekee sen systemaattisesti ja järjestelmällisesti. Hyvin rakennettu myyntiprosessi varmistaa sen, että ostoikkunoita avautuu ennustettavasti.

Myynnin roolitus

Myynnissäkään kaikkien ei kannata tehdä kaikkea. Prospektointi ja kylmäkontaktointi ovat tutkitusti vähiten motivoivat ja eniten aikaa vievät työvaiheet B2B-myyjän arjessa. Keskimäärin asiantuntijamyyjä käyttää 50% päivästä prospektointiin ja kylmäpuheluihin. Kun myynti pilkotaan osiin ja rooleihin saadaan parhaat tekijät, näkyy se tuloksissa.

Jäikö vielä kysyttävää?

Mikäli sinulla heräsi vielä kysymyksiä, löydät vastauksia moniin usein kysyttyihin kysymyksiin kootusti UKK -sivultamme.