Kohti vahvaa outboundia ja markkinatuntemusta systemaattisella kylmäkontaktoinnilla

Etusivu » Asiakaskokemuksia » Kohti vahvaa outboundia ja markkinatuntemusta systemaattisella kylmäkontaktoinnilla

Naavalla myyntiä uusittiin reippaalla kädellä noin puolitoista vuotta sitten, kun nykyinen myyntijohtaja Jukka Olkkonen tuli taloon. Aiemmin suurin osa liideistä saatiin inboundin kautta ja markkinointiin panostettiin paljon. Inboundina tuli paljon liidejä, mutta myös paljon sellaisia tapauksia, jotka eivät olleet Naavalle otollisia. 

Niinpä haluttiin panostaa outboundiin ja kohderyhmien systemaattiseen lähestymiseen ja testaamiseen. Tässä kohtaa Northbound tuli mukaan kuvioihin ja jo parin kuukauden jälkeen palvelu skaalattiin kahdesta myyjästä kolmeen.

Ennen Northboundia Naavalla oli käytössä buukkauspalvelu. Tyyli ei kuitenkaan ollut Naavalle sopiva.

“Buukkaajat luonnollisesti pyrkivät sopimaan heti tapaamisia, mutta me olemme kokeneet, että Naavan kohdalla myyjän kannattaa käyttää aikaa myyntiprosessin alkuvaiheessa validointiin jo ennen tapaamista. Buukkauksen kautta saaduissa tapaamisissa sitoutumisen aste oli yleensä heikko, mikä teki prosessista tehottoman”, kertaa Jukka Olkkonen Naavan aiempia kokemuksia.

 

Hyviä keskustelunavauksia ja ymmärrystä markkinasta

Naavalla ollaan tyytyväisiä Northboundin kautta saatuihin tuloksiin.

“Vastauksia ja keskustelunavauksia on saatu hyvin. Kauppaakin on tehty ihan mukavasti tiedostaen, että meillä on monet Northboundin kautta alkaneista prosesseista vielä kesken. Joitain todella hyviä ja nopeita prosesseja on myös saatu Northboundin kautta maaliin; isojakin kauppoja kuukauden sisään”, kertoo Olkkonen

Kaupan lisäksi Naavan tavoitteena oli oppia markkinasta ja löytää otollisimmat kohderyhmät. Myös tässä tavoitteessa on onnistuttu.

“Tässä pystytään lyhyessä ajassa testaamaan monenlaista kohderyhmää. Se on opettanut meitä siinä, miten eri toimialat tai erikokoiset yritykset vastaavat viesteihin ja millaisia vastauksia saadaan. Tämän ymmärtäminen on hyödyllistä ylipäätään myynnin fokuksen kannalta.”

 

Kehitystä ja ketteriä kokeiluja

Yhteistyö Naavan kanssa on Northboundin elinkaareen suhteutettuna jatkunut jo pitkään, ja Naavalla ollaan saatu seurata palvelun kehittymistä.

“Palautetta on otettu hyvin vastaan, ja montaa asiaa on kehitetty. Esimerkiksi A/B-testausta ei alussa tehty niin hyvin, mutta se on koko ajan järjestelmällisempää ja Northboundin suunnalta tulee aitoa kokeilua. Näin pystytään koko ajan kehittämään viestejä.”

Northboundin palvelu on taipunut hyvin palvelemaan erilaisia myyjiä Naavan päässä. 

“Meillä on eri tyylisiä myyjiä: jotkut haluavat tarttua liideihin heti kun mahdollista ja osa haluaa antaa Northboundin viedä keskustelua eteenpäin”, kertoo Jukka Olkkonen.

Naavan kohdalla onkin osalle myyjistä jatkettu ensimmäisiä keskusteluja pidemmälle, kun taas joillekin välitetään keskustelu heti ensimmäisen positiivisen signaalin jälkeen. Olkkonen kiittelee Northboundia ketteryydestä erilaisten mallien kokeilussa.

 

Avoimuus ja säännöllinen raportointi pitää ajan tasalla

“Teillä on siellä fiksuja ihmisiä duunissa. Teette hommia hyvällä asenteella ja kehitätte ja kuuntelette aktiivisesti.”

Jukka Olkkonen arvostaa Northboundin toiminnassa myös avoimuutta. Kokonaisuutta hän kuvaa vaivattomaksi.

“Pidätte meidät ajan tasalla ja kerrotte avoimesti, jos tulee haasteita. Jos annan palautetta, siihen reagoidaan nopeasti.”

Laadukas ja säännöllinen raportointi on erityisen tärkeää Olkkoselle, joka ei ole kampanjoinnin arkipäivässä mukana. 

“Näen raporteista konkreettisesti, mihin on saatu keskusteluja auki ja kenelle myyjille. Voin sitten seurata näiden kehittymistä sisäisesti. Valmiiksi toimitetut luvut helpottavat omaa työtä, sekä niiden kanssa on helpompi perustella palvelun hyödyntämistä organisaatiossa.”

 

Fiksusti rakennettu systeemi

Jukka Olkkonen kokee Northboundin palvelun erityisen hyväksi silloin, kun myyntiä halutaan tehostaa ja tuloksia saada mahdollisimman nopeasti.

“Kyllä tämän systeemin voi rakentaa itse, mutta siinä menee helposti ainakin vuosi, että homma on pystyssä. Northboundilta saman saa muutamassa viikossa ja tuloksia ruvetaan saamaan heti”, Olkkonen kuvailee.

Kysyttäessä millaisille yrityksille Northboundin palvelu sopii, nostaa Olkkonen esiin yritykset, joiden kohderyhmä on isompi kuin Suomen 100 suurinta yritystä ja palvelua tai tuotetta voidaan tarjota oman kotikaupungin ulkopuolellekin.

“Minun ensimmäinen ajatus oli, että sähköpostitekemisessä on vähän vanhahtava kaiku, mutta kun tätä katsoi tarkemmin, on systeemi rakennettu hirmuisen fiksusti!”

Naava

Naava on suomalainen maailmanlaajuisestikin ainutlaatuista biofiltteriratkaisua tuottava health tech -yritys. Yritys luo terveempiä työympäristöjä, jotka puhtaan sisäilman ja vihersisustuksen myötä laskevat stressitasoja, lisäävät onnellisuutta, lisäävät kognitiivista suorituskykyä sekä vähentävät sisäilmaoireita.

Julkaistu 15.6.2020 

Muita kokemusartikkeleita:

Tehokas apu myyjien ajankäyttöön sekä uuden kohderyhmän valloittamiseen

On hyvä ymmärtää, miten paljon myyjän kallista aikaa kuluu ensikontaktointiin. Meidän markkinointimme tekee hyvää työtä ja saamme hyvin inbound-liidejä, mutta kyllä meidän pitää olla itse myös aktiivisia potentiaalisten asiakkaiden suuntaan.

Janne Knuutinen
Myyntijohtaja
Silta Oy

“Wau! Voiko liidejä saada näin hyvin?”

Keveys, helposti lähestyttävyys ja joustavuus erottavat Northboundin. Kaikki, mitä on pyydetty, on saatu, ja ilo on leimannut koko yhteistyötä.

Jukka Tahvanainen
Toimitusjohtaja
Generoi Development Oy

Systemaattisuudella kauppaa myös sesongin ulkopuolella

Tämä on meille yksi lisä myynnin ja markkinoinnin tekojen joukossa ja olemme saaneet tämän kautta uusia asiakkaita, joten palvelu maksaa itsensä takaisin. Kaikkien, ketkä haluavat pysyä kilpailussa mukana ja hankkia uusia asiakkaita, on tehtävä jotain tällaista. Meille tämä on ainakin osoittautunut kannattavaksi.

Leif Vienonen
Myyntijohtaja
Virte-Metalli Oy

Myynnin kehittämisellä lisää laadukkaita liidejä

Meiltä puuttui systemaattinen prospektointi, joka on nyt Northboundin avulla saatu luotua. Yhteistyö on ollut ammattitaitoista ja sujuvaa, ja sen myötä ollaan opittu meidän tapa toimia, jolla liidien määrä ja laatu on saatu kohenemaan entisestään

Juha Harju
Toimitusjohtaja
Woolman Oy

Volyymia, leveyttä ja laajuutta ensikontaktointiin

Asiantuntijuutemme on kasvotusten parhaimmillaan. Northboundin avulla olemme saavuttaneet ensikontaktoinnissa sellaisen volyymin, leveyden ja laajuuden, mitä emme olisi itse voineet toteuttaa

Atso Vesterinen
Toimitusjohtaja
Aiwo.ai

Myynnin alkupään ja markkinakartoituksen keskeinen tukipilari

Meillä Finnchatilla on myös rakennettu uutta palvelua, jota on haluttu alusta asti lähteä viemään erilaisten kohdemarkkinoiden arvioitavaksi. Myös tässä kohtaa Northboundin apu on ollut korvaamatonta

Pasi Suojala
Kaupallinen johtaja
Finnchat Oy

Lue lisää kokemuksia:

Tehokas apu myyjien ajankäyttöön sekä uuden kohderyhmän valloittamiseen

On hyvä ymmärtää, miten paljon myyjän kallista aikaa kuluu ensikontaktointiin. Meidän markkinointimme tekee hyvää työtä ja saamme hyvin inbound-liidejä, mutta kyllä meidän pitää olla itse myös aktiivisia potentiaalisten asiakkaiden suuntaan.

Janne Knuutinen
Myyntijohtaja
Silta Oy

“Wau! Voiko liidejä saada näin hyvin?”

Keveys, helposti lähestyttävyys ja joustavuus erottavat Northboundin. Kaikki, mitä on pyydetty, on saatu, ja ilo on leimannut koko yhteistyötä.

Jukka Tahvanainen
Toimitusjohtaja
Generoi Development Oy

Systemaattisuudella kauppaa myös sesongin ulkopuolella

Tämä on meille yksi lisä myynnin ja markkinoinnin tekojen joukossa ja olemme saaneet tämän kautta uusia asiakkaita, joten palvelu maksaa itsensä takaisin. Kaikkien, ketkä haluavat pysyä kilpailussa mukana ja hankkia uusia asiakkaita, on tehtävä jotain tällaista. Meille tämä on ainakin osoittautunut kannattavaksi.

Leif Vienonen
Myyntijohtaja
Virte-Metalli Oy

Myynnin kehittämisellä lisää laadukkaita liidejä

Meiltä puuttui systemaattinen prospektointi, joka on nyt Northboundin avulla saatu luotua. Yhteistyö on ollut ammattitaitoista ja sujuvaa, ja sen myötä ollaan opittu meidän tapa toimia, jolla liidien määrä ja laatu on saatu kohenemaan entisestään

Juha Harju
Toimitusjohtaja
Woolman Oy

Volyymia, leveyttä ja laajuutta ensikontaktointiin

Asiantuntijuutemme on kasvotusten parhaimmillaan. Northboundin avulla olemme saavuttaneet ensikontaktoinnissa sellaisen volyymin, leveyden ja laajuuden, mitä emme olisi itse voineet toteuttaa

Atso Vesterinen
Toimitusjohtaja
Aiwo.ai

Myynnin alkupään ja markkinakartoituksen keskeinen tukipilari

Meillä Finnchatilla on myös rakennettu uutta palvelua, jota on haluttu alusta asti lähteä viemään erilaisten kohdemarkkinoiden arvioitavaksi. Myös tässä kohtaa Northboundin apu on ollut korvaamatonta

Pasi Suojala
Kaupallinen johtaja
Finnchat Oy

Saammeko auttaa?

Autamme mielellämme kasvu- ja kehityshaluisia B2B-myyntiorganisaatioita toimialaan katsomatta.