Aaltoilusta tasaisen liidivirran äärelle – Systemaattisuus ratkaisi kolme outboundin haastetta yhdellä kertaa

Etusivu » Asiakaskokemuksia » Aaltoilusta tasaisen liidivirran äärelle – Systemaattisuus ratkaisi kolme outboundin haastetta yhdellä kertaa

Outboundin tekemisen aaltoilu on monilla yrityksillä tunnistettu myynnin haaste. Näin oli myös PULPilla. Yhteistyöllä Northboundin kanssa lähdettiin tasoittamaan aaltoilua.

“Meillä on ollu ongelma, että yhdessä vaiheessa tehdään paljon myyntiä, ja sitten kun tarjouksia ryhdytään tekemään tai ne kaupat alkavat toteutumaan, se aiheuttaa sen, että myynnin ensimmäinen vaihe jää tekemisestä pois. Sitten kun kaupat saadaan hoidettua, ei olekaan mitään myyntiputkessa”, tiivistää PULPin myyntijohtaja Joona Keskitalo kymäkontaktoinnin haasteen. 

Northboundin avulla PULPin ensikontaktointi on automatisoitu taustaprosessiksi, joka mahdollistaa tasaisemman tekemisen.

Toinen haaste PULPilla oli ensikontaktoinnin soittotyön kuluttavuus. Energiaa vievässä kylmäsoittamisen hommassa ei saatu pidettyä pitkään samaa henkilöä, joka osaltaan aiheutti haasteita niin rekrytointiin kuin myynnin jatkuvuuteen ja tehokkuuteenkin. Mailitse tapahtuva kylmäkontaktointi on korvannut suuren osan soittotyöstä ja tehnyt ensikontaktoinnista vähemmän kuluttavaa.

Saamme nykyään enemmän keskustelunavauksia, mitä saimme aiemmin soittamalla.

Valmiiksi tunnistetun kahden ongelman lisäksi yhteistyön avulla tuli ratkaistua myös kolmas myynnin haaste – uusien keskustelunavausten määrä.

“Saamme nykyään enemmän keskustelunavauksia, mitä saimme aiemmin soittamalla. Yhteistyötä aloittaessa emme osanneet olettaa tätä”, kertoo Keskitalo positiivisesta yllätyksestä.

 

Viivan alla näyttää hyvältä

Liidien määrä ja kampanjoilla tuotetut kaupat ovat olleet PULPille positiivinen yllätys. Kampanjoilla on saatu jatkuvasti paljon positiivisia vastauksia ja myös viivan alla näyttää hyvältä.

Kesälomien jälkeisen kahden ja puolen kuukauden jaksolla PULP teki Northboundin kampanjoiden avulla vuositasolla mitattuna 200 000 euroa liikevaihtoa. 30-35% liikevoiton ja 50% myyntikatteen keskiarvoilla Northboundin palvelu maksoi vuosikustannuksensa takaisin siis alle kolmen kuukauden aikana.

“Lisäksi Northboundin palvelu vapauttaa aikaa arjesta ja se on sellanen arvo, joka pitäisi myös laskea, kun mietitään, palvelun kustannustehokkuutta: Mikä on se arvo, minkä kaupat tuo, mutta myös mikä on se arvo, että on enemmän aikaa tehdä tarjouksia ja muita aktiviteetteja”, huomauttaa Keskitalo.

Northboundin palvelu maksoi vuosikustannuksensa takaisin siis alle kolmen kuukauden aikana.

Keskitalon työarjessa Northboundin palvelu näkyy nimenomaan vapautuneen aikana. Kylmäsoittamiseen verrattuna nykyinen malli ei vaadi myyntijohtajalta samanlaista viikottaista koordinointia, vaan aikaa jää muuhun.

“Tämä on ollut yllättävän iso vapautus työajassa. Kyllä jokaisen myyntijohtajan kannattaisi tätä harkita, koska tämä automatisoi prosessin. Sitä pitäisi oikeasti pysähtyä miettimään, että jos pystyy vapauttamaan näin paljon aikaa, sen arvo on iso.

Vähemmän turhia tapaamisia

Sähköpostilähestyminen outboundissa on poistanut PULPilta kuluttavan soittotyön, kuten tavoite oli. Joona Keskitalo näkee, että sähköposti on myös muilla tavoilla nykyään kylmäsoittamista parempi keino ensikontaktointiin.

“Sähköposti on tänä päivänä parempi keino. Puheluita tulee nykyään niin paljon ja soittajia on tullut paljon lisää, että se aiheuttaa vastaajassa turhautumista. Puhelulla tapaamisen sopiminen tuntuu helposti tuputtavalta, kun taas sähköposti antaa vaihtoehdon. Vastaanottaja saa itse valita, lähestyykö vai ei.”

Keskitalo kokee, että sähköpostitse hankitut tapaamiset ovat myös keskimäärin hyvin laadukkaita.

“Kun soitetaan ja tunkataan tapaaminen väkisin kalenteriin, tulee paljon enemmän turhia tapaamisia. Nyt tapaamme vaan niitä, ketkä ovat itse kokeneet aiheen niin kiinnostavaksi, että ovat päättäneet vastata viestiin.”

Sähköpostikampanjoista saadaan toki paljon erilaisia keskustelunavauksia: joskus buukataan heti mielenkiintoinen tapaaminen ja joskus lähdetään lähestymään uutta, oikeaksi osoitettua henkilöä.

Lähestyn aktiivisesti niitä, jotka on osoitettu oikeaksi henkilöksi. Ne on tosi hyviä liidejä vaikka henkilö ei olisi lähtökohtaisesti mitenkään kiinnostunut. Kun lähetät viestin, että Marko teiltä vinkkasi, että suhun pitää olla yhteydessä, sillä sähköpostilla on heti suuremmat mahdollisuudet onnistua kun ihan kylmällä”, reflektoi Keskitalo erilaisten liidien laatua.

Kyllä jokaisen myyntijohtajan kannattaisi tätä harkita, koska tämä automatisoi prosessin. Sitä pitäisi oikeasti pysähtyä miettimään, että jos pystyy vapauttamaan näin paljon aikaa, sen arvo on iso.

Joona Keskitalo kokee yhteistyön ja yhteydenpidon Northboundin kanssa sujuvaksi ja sopivan tiiviiksi. Erityiskiitosta saa proaktiivisuus kampanjoiden kehittämisen ja jatkosuunnitelmien suhteen.

“Se oli ihan loistava juttu, että silloin kun meillä oli kohderyhmä loppumassa, te esittelitte ehdotuksen, että ‘nämä toimialat on toimineet parhaiten ja mitä jos laitetaan näille viestiä’. Te viette siinä taas yhden mietintävaiheen minulta pois tai vähintään autatte alkuun, ja se koukuttaa minua ostajana ja saa puolustamaan palvelun käyttöä, kun käyn toimitusjohtajan kanssa budjettineuvotteluja”, kertoo Keskitalo palvelun helppoudesta ja sujuvuudesta.

Pulp Agency

PULP on fyysiseen ja digitaaliseen ympäristöön kasvutarinoita luova #kohtaamistoimisto. Yrityksellä on yksinkertainen tehtävä: hurmata, aktivoida, julistaa ilosanomaa ja tehdä asiakkaalleen enemmän kauppaa.

Julkaistu 30.11.2020 

Muita kokemusartikkeleita:

Tehokas apu myyjien ajankäyttöön sekä uuden kohderyhmän valloittamiseen

On hyvä ymmärtää, miten paljon myyjän kallista aikaa kuluu ensikontaktointiin. Meidän markkinointimme tekee hyvää työtä ja saamme hyvin inbound-liidejä, mutta kyllä meidän pitää olla itse myös aktiivisia potentiaalisten asiakkaiden suuntaan.

Janne Knuutinen
Myyntijohtaja
Silta Oy

“Wau! Voiko liidejä saada näin hyvin?”

Keveys, helposti lähestyttävyys ja joustavuus erottavat Northboundin. Kaikki, mitä on pyydetty, on saatu, ja ilo on leimannut koko yhteistyötä.

Jukka Tahvanainen
Toimitusjohtaja
Generoi Development Oy

Systemaattisuudella kauppaa myös sesongin ulkopuolella

Tämä on meille yksi lisä myynnin ja markkinoinnin tekojen joukossa ja olemme saaneet tämän kautta uusia asiakkaita, joten palvelu maksaa itsensä takaisin. Kaikkien, ketkä haluavat pysyä kilpailussa mukana ja hankkia uusia asiakkaita, on tehtävä jotain tällaista. Meille tämä on ainakin osoittautunut kannattavaksi.

Leif Vienonen
Myyntijohtaja
Virte-Metalli Oy

Lue lisää kokemuksia:

Tehokas apu myyjien ajankäyttöön sekä uuden kohderyhmän valloittamiseen

On hyvä ymmärtää, miten paljon myyjän kallista aikaa kuluu ensikontaktointiin. Meidän markkinointimme tekee hyvää työtä ja saamme hyvin inbound-liidejä, mutta kyllä meidän pitää olla itse myös aktiivisia potentiaalisten asiakkaiden suuntaan.

Janne Knuutinen
Myyntijohtaja
Silta Oy

“Wau! Voiko liidejä saada näin hyvin?”

Keveys, helposti lähestyttävyys ja joustavuus erottavat Northboundin. Kaikki, mitä on pyydetty, on saatu, ja ilo on leimannut koko yhteistyötä.

Jukka Tahvanainen
Toimitusjohtaja
Generoi Development Oy

Systemaattisuudella kauppaa myös sesongin ulkopuolella

Tämä on meille yksi lisä myynnin ja markkinoinnin tekojen joukossa ja olemme saaneet tämän kautta uusia asiakkaita, joten palvelu maksaa itsensä takaisin. Kaikkien, ketkä haluavat pysyä kilpailussa mukana ja hankkia uusia asiakkaita, on tehtävä jotain tällaista. Meille tämä on ainakin osoittautunut kannattavaksi.

Leif Vienonen
Myyntijohtaja
Virte-Metalli Oy