Monikanavaisuus myynnissä – Mitä, miksi ja miten?

Etusivu » Blogi » Monikanavaisuus myynnissä – Mitä, miksi ja miten?

Northboundilla olemme toistaiseksi keskittyneet tarjoamaan asiakkaillemme pääosin sähköpostikampanjoita myynnin tueksi, ja monesti palvelumme toimii vaihtoehtona kylmäsoittamiselle. Tästä voisi helposti kuvitella, että vastustamme kylmäsoittamista tai emme usko sen tehoon. 

Emme kuitenkaan missään nimessä väitä kylmäsoittamisen olevan huono tapa tehdä myynnin alkupäätä. Päinvastoin uskomme, että soittamiselle on tarvetta ja erityisesti, että soittaminen ja mailien lähettäminen tukevat toisiaan. 


Myynnissä puhutaan paljon
kontaktipisteistä sekä monikanavaisuudesta. Mitä useammin ja useammalla tavalla potentiaaliseen asiakkaaseen eli prospektiin pystytään olemaan yhteydessä, sitä todennäköisempää on herättää kaupallinen keskustelu ja luottamus. Tärkeää on kuitenkin muistaa, että jokaisen yhteydenoton tulee tuottaa lisäarvoa!

 

MITÄ?

Monikanavaisuus myynnissä tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa vuorovaikuttamista useissa eri kanavissa. Tämä samalla lisää asiakkaan tietoisuutta yrityksestä ja sen palveluista, sekä mahdollistaa keskustelun avaamisen ja ostamisen juuri siinä kanavassa ja juuri siihen aikaan, mikä asiakkaan kannalta on luontevin.

 

MIKSI?

Osaa päättäjistä ärsyttää suunnattomasti kylmäsoitot, osaa taas myyjien kylmät sähköpostit. Osaa ärsyttää banner-mainokset ja osaa jatkuvat webinaarit. Koska päättäjiä on moneen lähtöön, ei keskusteluja kaikkien potentiaalisten asiakkaiden kanssa ole mahdollista saada avattua vain yhtä kanavaa käyttämällä. 

Esimerkiksi Vainu listasi vuoden 2020 lopuksi tulevan vuoden myynnin trendejä, ja nosti monikanavaisuuden esille juurikin siksi, että ostajien tarpeet vaihtelevat paljon ja nykyään ostajat suorastaan vaativat palvelua juuri heille mielusimmassa kanavassa. Yritysten on siis tärkeää panostaa markkinointiin ja myyntiin eri kanavissa, jotta ostaminen on mahdollisimman vaivatonta. Voikin sanoa, että paras myyjä on se taho, joka onnistuu poistamaan kaikki ostamisen esteet tehokkaimmin

 

MITEN?

Käytännön tasolla monikanavaisuus voi toteutua esimerkiksi näin: Yritys on markkinoinnin kautta läsnä sosiaalisessa mediassa ja antaa ymmärtää, että heille voi laittaa viestiä esimerkiksi Facebookissa, Instagramissa tai LinkedInissä. Myyjä itse lähestyy kiinnostavaa prospektia ensin sähköpostilla ja pyytää häntä sen jälkeen LinkedInissä kontaktikseen. Muutamaa päivää myöhemmin myyjä voi laittaa muistuksesi yhteydenotostaan tekstiviestin tai soittaa perään. Käytettyjä kanavia kertyy useita, jolloin prospekti voi vastata juuri siinä kanavassa, jota hän itse käyttää mieluiten keskustelun käymiseen.

 

Muistilista monikanavaiseen lähestymiseen

Monikanavaisuus ja kosketuspisteiden määrä saattaa pelottaa monia. “Mitä jos kontaktoimallani päättäjällä palaa käämi monen lähestymisen jälkeen?” tai “Mitä jos eri kanavat ja viestit vain sekoittavat päättäjän pään?”.

Olennaista onkin miettiä, miten lähestymisen tekee.

1. Tarjoa aina lisäarvoa

Kuvittele, että joku lähettää sinulle tismalleen saman viestin ensin maililla, sitten tekstiviestillä ja vielä WhatsAppissa. Ihan varmasti sinua turhauttaa saada sama viesti kolmesti. Seuraavaksi kuvittele, että sama lähettäjä lähettää ensin maililla viestin, sen jälkeen muistuttaa asiasta kohteliaasti tekstiviestillä, johon on lisännyt sinua mahdollisesti kiinnostavan lisätiedon, ja lopulta lähestyy LinkedInissä personoidulla viestillä, johon on linkattu jälleen uutta, juuri sinua ajatellen kuratoitua materiaalia. Turhauttaa paljon vähemmän, jos lainkaan.


Kun lähestytään moneen kertaan ja eri kanavissa, on olennaista tarjota jokaisella viestillä jotain uutta ja pitää huolta, että lähestymisten ketju on luonteva ja vastaanottajalle relevantti. Jos maililla lähetetty viesti ei saa reaktiota, sen sisältö ei ole tarpeeksi mukaansa tempaava (tai maili on yksinkertaisesti mennyt ohi), jolloin tekstiviestillä on tärkeää tarjota jokin uusi, toivottavasti tavoiteltavaa henkilöä enemmän kiinnostava kulma asiaan (ja samalla muistuttaa aiemmasta viestistä, sillä on vain inhimillistä unohtaa vastata sähköpostiin).

Jatkuva lisäarvon tarjoaminen on erityisen tärkeää silloin, kun myynti- ja päätöksentekoprosessit venyvät pitkiksi. Tällöin kiinnostus tuotteeseen tai palveluun pitää pitää yllä niin kauan, että kiinnostavalle palvelulle tai tuotteelle löytyy tarve. Ennen todellista ostoprosessia pitää siis pystyä vaikuttamaan asiakkaaseen riittävän usein asiakkaan tietoon saatetulla, arvoa tuottavalla sisällöllä. Tässä markkinoinnin ja myynnin yhteistyö eri kanavien hyödyntämisessä on tärkeää.

2. Sovita viesti kanavaan

On tärkeää pitää huolta, että lähettämäsi viesti sopii valittuun kanavaan. Sähköposti on monille hyvin selkeästi työn väline, joten sähköpostilla on hyvin turvallista lähettää työhön liittyvää, täysin kylmääkin viestiä. Tekstiviestillä mennään taas henkilökohtaisempaan suuntaan, ja viestin kannattaa olla myös sen mukainen. WhatsApp on monille jo hyvin vapaa-aikaan sidottu kanava. Mikäli päätät siis laittaa siellä viestiä, kannattaa viesti pitää kevyenä ja suunnata henkilölle, jonka tunnet jo ainakin jotenkin. Varmimmin luonteva sosiaalisen median kanava työhön liittyville ja verkostoitumiseen sekä myyntiin tähtääville keskusteluille on luonnollisesti LinkedIn.

3. Anna päättäjälle aikaa vastata

Ketä tahansa raivostuttaa, jos laitat mailin aamukymmeltä ja jo lounasaikaan soitat perään kysyen, “oletko jo lukenut viestini?”. Jätä siis lähestymisten väliin riittävästi aikaa.

Toisaalta, mikäli laitat viestin maanantaina ja kolmen viikon päästä kyselet, onko vastaanottaja ehtinyt huomata viestiäsi, asiasi on luultavasti ehtinyt hautautua jo sähköpostin syviin sedimentteihin ja unohtua totaalisesti. On siis hyvä nostaa asia riittävän usein päättäjän silmille, jotta lähestymisten ketju on vaikuttava. Moni päättäjä arvostaa, että muistutat asiastasi, sillä yksittäinen maili saattaa vaikuttaa kiinnostavalta, mutta jäädä saapumishetkellään muiden hommien alle.

4. Käyttäydy kohteliaasti

Tämä on varmasti monelle itsestään selvä – Tivaaminen, vastauksen vaatiminen tai ilkeä kielenkäyttö ovat ehdottomia punaisia lippuja myynnissä. Vaikka monikanavaisella taktiikalla pyritäänkin aktiivisesti löytämään kanava, jossa vastaanottaja mieluusti aiheesta keskustelisi, eivät kaikki päättäjät ikinä vastaa sinulle. Sopivan ajan jälkeen kannattaa siis hyväksyä, että nyt ei ole hyvä hetki tai asiasi ei ole jostain muusta syystä päättäjälle relevantti. 

Mikäli menetät malttisi vastausta onkiessasi, saatat menettää mahdollisuuden yhteistyölle myös tulevaisuudessa. Jos taas pidät sävyn aina kohteliaana, saattaa tavoittelemasi päättäjä olla joskus myöhemmin, paremman hetken koittaessa sinulle tärkeä kontakti tai jopa asiakas.

+ Myynnin ja muun viestinnän yhtenäisyys

Monikanavainen ajattelu nostaa esiin yrityksen eri toimintojen yhteistyön. Luonnollisesti markkinoinnin ja myynnin tulee puhaltaa yhteen ja tukea toisten toimintoja. Lisäksi kuitenkin on huolehdittava, että muukin yrityksen ulkoinen viestintä tukee myynnin ja markkinoinnin kertomaa tarinaa. Esimerkiksi rekrytointiin tai asiakaspalveluun liittyvät kokemukset ovat yhtälailla kontaktipisteitä ja luovat yrityksestä kuvaa potentiaalisille ostajille.

Myyminen kuuluu siis osaltaan jokaiselle, joka julkaisee yritykseen liittyvää materiaalia tai puhuu yrityksestä ulkopuolelle.

 

Ps. Mikäli haluaisit lisätä myyntiisi yhden tehokkaan ja systemaattisen kanavan, ota yhteyttä ja käydään läpi, miten voisimme auttaa teidän myynnin palettia.

Julkaistu 7.9.2021  •  Kirjoittaja Kati

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Lataa maksuton opas:

Predictable Revenuen parhaat opit

Opas skaalau­tuvaan ja ennustet­tavaan B2B-myyntiin

Northbound Oy

Kauppakatu 29 A 4. krs, 40100 Jyväskylä
Y-tunnus 2867077-8

Saammeko auttaa?

Autamme mielellämme kasvu- ja kehityshaluisia B2B-myyntiorganisaatioita toimialaan katsomatta.