Miten onnistuu ennustettava B2B-myynti? Osa 3: Systemaattisuus

Etusivu » Blogi » Miten onnistuu ennustettava B2B-myynti? Osa 3: Systemaattisuus

Miellämme ennustettavan ja skaalautuvan B2B-myynnin kolmijalkaiseksi jakkaraksi, jonka jokainen jalka kuvaa yhtä myynnin suunnittelun ja toteutuksen fundamenteista. Pysyäkseen pystyssä jakkara tarvitsee kuitenkin kaikki jalkansa, eivätkä markkinalähtöinen ja roolitettu myynti tuo kokonaisvaltaisia ja haluttuja tuloksia ilman systemaattisuutta. Systemaattinen myynnin toteuttaminen pitää huolen, että jokainen kiinnostava asiakas kontaktoidaan juuri optimaalisella aikavälillä

Markkinalähtöisyyteen keskittyvässä blogissamme esitimme lopuksi esimerkin, joka päätyi siihen, että halutun markkinan optimaaliseksi tavoittamiseksi potentiaalisten yritysten päättäjille kohdistuvia kontaktointikertoja kertyi vuodessa 24 000. 

Myynnin roolittamiseen paneuduimme viimeksi. Lyhyesti totesimme, että myynnin eri tehtävät kannattaa jakaa eri rooleille, jolloin vastuu ensikontakteista on eri ihmisillä kuin lopullisen kaupan tekemisen vastuu. Tällöin on mahdollista laskea, kuinka monta henkilöä vaaditaan suorittamaan tätä myynnin alkupään tehtävää, jos vuodessa halutaan saavuttaa tuo 24 000 kontaktointikertaa.

Systemaattisuus tarkoittaa tämän esimerkin kohdalla sitä, miten 24 000 kontaktointikertaa suoritetaan laadukkaasti ja järjestelmällisesti niin, että yhtäkään kontaktointia ei unohdeta tehdä.

 

Miksi systemaattisuus on tärkeää?

Systemaattisuus myynnissä tarkoittaa käytännössä myyntityön järjestelmällistä toteuttamista. Lähes poikkeuksetta myynnin johdossa kyllä ymmärretään, mitä olisi hyvä tai järkevää tehdä, mutta toteutus jää erinäisistä syistä puolitiehen. Myynnin kontekstissa klassinen klisee “Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty” joutaa osittain romukoppaan, sillä maailman paraskin suunnitelma on hyödytön, jos sitä ei osata tai olla aidosti sitoutuneita noudattamaan. 

Kysyn ihan suoraan: Käsi ylös, jos myyntitiimisi on tavoittanut viimeisen vuoden aikana koko teidän potentiaalisen markkinan niin monta kertaa, kuin olisi optimaalisinta? Tai edes kertaalleen?

Uskallan väittää, että melkoisen vähissä oli viittaukset siellä ruudun toisella puolella.

Lähes poikkeuksetta myynnin johdossa kyllä ymmärretään, mitä olisi hyvä tai järkevää tehdä, mutta toteutus jää erinäisistä syistä puolitiehen.

Jokainen on varmasti samaa mieltä siitä, että koko potentiaalinen markkina olisi järkevää tavoittaa edes kerran vuodessa, kun suurimmalla osalla toimijoista optimaalinen frekvenssi olisi 2-4 kertaa vuodessa. 

Miksi tämä ei sitten kuitenkaan käytännössä toteudu?

Vaikka myynti olisi johdettu hyvin, roolit selvillä ja kaikki työkalut kunnossa, on työelämässä arki silti arvaamatonta. Tulee yllättäviä isoja tarjouspyyntöjä, suunnittelemattomia kollegan tuurauksia tai muita ennustamattomia muuttujia (esim. koronavirus), jotka menevät hetkellisesti prioriteeteissa oman perustekemisen edelle. Ja kun junasta on kerran tiputtu, on sen kiinni saaminen todella vaikeaa. 

 

Miten pidän huolen systemaattisuudesta omassa organisaatiossani?

Nämä viisi asiaa luovat pohjan systemaattisen myynnin johtamiselle:

  1. Data ja dokumentointi kuntoon. CRM on oltava aktiivisessa käytössä ja ajan tasalla, että systemaattista tekemistä voidaan suunnitella, seurata ja johtaa.
  2. Hahmota koko potentiaalinen markkinasi ja mahdolliset eri segmentit. Mitä tarkemmin tiedät kenelle myyt ja mitä, sen parempia tuloksia on luvassa ja pystyt resursoimaan tiimin oikein. (Aiheesta tarkemmin blogisarjamme 1. osassa)
  3. Aseta tavoite, ja resursoi & roolita tiimisi sen mukaan. Jokaisella tiimisi jäsenellä pitäisi olla selkeät tavoitteet, jotka voidaan pilkkoa vuosi-, kuukausi-, viikko- ja tarvittaessa jopa päiväkohtaiselle tasolle.
  4. Valitse oikeat kanavat. Huomioi kanavia valitessa kohderyhmäsi, sen koko ja käytettävissäsi olevat resurssit. Tänä päivänä tarvitset varmasti useamman kuin yhden kanavan.
  5. Seuraa tekemistä aktiivisesti. Eri tavoitteille ja aikaväleille kannattaa valita eri mittarit, mutta jos tavoitteessa halutaan pysyä, täytyy tekemistä seurata ainakin jollain mittarilla jo ihan viikkotasolla.

Mikäli ostat systemaattisuuden ajatuksen, mutta koet että sen jalkauttaminen omassa organisaatiossasi on vähintäänkin haastavaa ellei jopa mahdotonta, on yksi hyvä vaihtoehto sen ulkoistaminen esimerkiksi meille tai muulle vastaavalle toimijalle. Laadukas kumppani pystyy pitämään helposti huolen siitä, että kaikkia asiakassegmenttejä lähestytään suunnitelman mukaisesti, eikä tekeminen häiriinny lainkaan niin helposti.

 

Systemaattisuus ei tarkoita spämmiä!

Lopuksi haluamme muistuttaa, että pelkkä kaikkien kohdemarkkinan yritysten kontaktointi ei riitä onnistumiseen myynnissä. Ei siis auta, että laitat kaikille päättäjille saman automaattiviestin kolmesti vuodessa, sillä jokaisen yhteydenottosi on luotava vastaanottajalle arvoa. Jotta kylmäkontaktit muuttuvat lämpimiksi liideiksi, on yhteydenottojen herätettävä ajatuksia.

Järjestelmälliseen kontaktointiin kuuluu markkinan tasainen läpikäyminen ja jatkuva yritysten ja päättäjien validointi. Systemaattinen prosessi pitää huolta, että on tiedossa, ketä on kontaktoitu, milloin ja millaisella kulmalla. Tällöin vältetään saman bulkkiviestin lähettäminen, sillä yhteydenotossa voidaan viitata aiempiin keskusteluihin ja muokata lähestymiskulma tuoreeksi.

Me Northboundilla tarjoamme palveluna myynnin alkupäätä pohjautuen markkinalähtöisyyteen, myynnin roolittamiseen ja systemaattisuuteen. Prosessimme myötä voimme olla varmoja, että kontaktoimme jokaisen asiakastamme kiinnostavan päättäjän optimaalisella aikavälillä laadukkaasti. Jos haluat kuulla lisää, jätä meille yhteydenottopyyntö.

Julkaistu 28.4.2020  •  Kirjoittaja Ilja

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Kenelle sähköpostikampanjointi ei sovi?

Hyvin suurelle osalle yrityksistä kylmäkontaktoinnissa riittävän volyymin saavuttaminen ja suuren massan kontaktoiminen systemaattisesti on haaste. Tämä johtaa siihen, että markkinan koko potentiaalia ei saada käyttöön. Outbound-sähköposti voi ratkaista tällaisessa...

Lue lisää

Lataa maksuton opas:

Predictable Revenuen parhaat opit

Opas skaalau­tuvaan ja ennustet­tavaan B2B-myyntiin

Northbound Oy

Kauppakatu 29 A 4. krs, 40100 Jyväskylä
Y-tunnus 2867077-8