Miten onnistuu ennustettava B2B-myynti? Osa 2: Myynnin roolittaminen

Etusivu » Blogi » Miten onnistuu ennustettava B2B-myynti? Osa 2: Myynnin roolittaminen

Nostimme edellisessä tämän blogisarjan tekstissä esille kolme ennustettavan ja skaalautuvan B2B-myynnin mahdollisuuksia parantavaa fundamenttia, joista perehdyimme markkinalähtöiseen myynnin suunnitteluun. Tässä kirjoituksessa taas sukellamme syvemmälle myynnin roolittamisen maailmaan.

Perinteisesti B2B-myyjä aloittaa työnsä prospektoimalla sopivia firmoja ja päättäjiä sekä miettimällä, missä kanavassa heidät kannattaa tavoittaa. Tämän jälkeen hän aloittaa kontaktoinnin, pyrkii esittelemään asiansa ja onnistuessaan sopii tapaamisen. Sitten seuraa valmistelua, tapaamisen hoitaminen, tarjouksen tekeminen ja paljon soittelua, kunnes lopulta hyvässä lykyssä kauppa klousaantuu. Homma ei tietysti lopu tähän, vaan uudesta asiakkaasta on myös pidettävä huolta ja muistettava tarkkailla paikkoja lisämyynnille. 

Jo näin yhteen tekstikappaleeseen tiivistettynä voidaan todeta työn sisältävän valtavasti erilaisia tehtäviä, joissa pitäisi pärjätä hyvällä tasolla samanaikaisesti. Kysymys kuuluukin, onko organisaation kasvun kannalta optimaalisinta, että yksi myyjä hoitaa prosessin alusta loppuun?

Myyntijohtajan työtä voi verrata kymmenottelujoukkueen valmentamiseen. Jokainen ottelijoista pyrkii tietysti parhaaseen mahdolliseen suoritukseen jokaisessa lajissa, mutta harva urheilija on parhaimmillaan kaikissa kymmenessä lajissa. Jos valmentaja saisikin laittaa parhaan pituushyppääjänsä hyppäämään kaikkien tilalla, kokonaispistemäärä nousisi väistämättä. 

Olemme kaikki omilla vahvuuksilla ja heikkouksilla varustettuja yksilöitä. Eri myynnin tehtävät vaativat hyvin erilaisia taitoja, ja siksi myyntiprosessi olisikin järkevää jakaa eri työnkuviin. Kun myyjät pääsevät paremmin kiinni omille luontaisille vahvuusalueilleen, työ on mielekästä ja tuloksellista. 

Salesforcen entinen myyntijohtaja Aaron Ross suosittelee kirjassaan Predictable Revenue jakamaan myynnin rooleihin niin, että osa myyntitiimistä (SDR:t) keskittyy prospektoimaan ja kontaktoimaan kylmiä yrityksiä ja luovuttaa validoidut liidit klousaamiseen erikoistuneiden myyjien (Account Executive) hoidettavaksi. Kaupan synnyttyä uuden asiakkuuden hoitaminen siirretään jälleen asiakkuuden onnistumiseen ja kehittämiseen keskittyvälle henkilölle (Account Manager).

 

 

Roolituksen ansioista jokainen myyntitiimin jäsen pääsee syventymään omaan rooliinsa ja kehittymään siinä huipputasolle. Tämä mahdollistaa yrityksen näkökulmasta myynnin skaalautuvuuden ja ennustettavuuden, koska tulos perustuu hyvin luotuun prosessiin eikä kaaoksen sheriffeinä painiviin tähtimyyjiin. Niidenkään myyjien, ketkä hallitsevat ja nauttivat koko kokonaisuudesta, ei siis ole yrityksen kannalta järkevintä hoitaa kaikkea, sillä laaja toimenkuva ei mahdollista osaamisen kaikkien osa-alueiden tehokasta syventämistä ja jatkuvaa kehittymistä. 

Lisäksi myynnin rekrytointi helpottuu merkittävästi, kun rooleihin ei tarvitse etsiä moniosaajia, vaan haussa on esimerkiksi timanttinen kaupan klousaaja tai uuttera uusien myynnillisten mahdollisuuksien validoija. Taianomaiset moniosaajat ovat arvokkaita yritykselle, mutta skaalautuva myynti vaatii monistettavuutta.

 

Kuinka myyntitiimi tulisi roolittaa?

Markkinalähtöisessä myynnissä roolien resurssit tulisi jakaa markkinan mukaan. 

Esimerkki: Lähdetään myymään uutta tuotetta neitseelliseen markkinaan ilman valmista kysyntää. Tiedetään, että myytävän tuotteen kohdalla vain pieni prosentti ensikontaktoinneista johtaa jatkoneuvotteluihin, joten myynnin tiimissä on oltava prospektointia ja ensikontaktointia tekeviä alkupään henkilöitä enemmän suhteessa kauppaa klousaaviin henkilöihin, ja ihan alkuun ei välttämättä tarvita erillistä asiakkuuden hoitoa lainkaan. Kun asiakasmäärä ja kysyntä saadaan kasvamaan, suhteet muuttuvat ja tasoittuvat merkittävästi.

Tärkeintä roolittamisessa on muistaa, että pilkkomalla laaja prosessi pienempiin palasiin, pyritään huolehtimaan jokaisesta palasesta parhaalla mahdollisella ammattitaidolla. Mikäli oman myyntitiimin pilkkominen eri rooleihin ei tunnu ideaalilta vaihtoehdolta, voidaan roolittamisen hyödyt saavuttaa myös esimerkiksi ulkoisen kumppanin avulla. Northboundilla olemme perehtyneet prospektointiin sekä ensikontaktointiin. Mikäli aihe kiinnostaa, jätä yhteydenottopyyntö ja jutellaan lisää.

 

Moniottelusta tiimipeliksi

Myyntijohtajan työtä voi verrata kymmenottelujoukkueen valmentamiseen. Jokainen ottelijoista pyrkii tietysti parhaaseen mahdolliseen suoritukseen jokaisessa lajissa, mutta harva urheilija on parhaimmillaan kaikissa kymmenessä lajissa. Jos valmentaja saisikin laittaa parhaan keihäänheittäjänsä heittämään keihästä kaikkien puolesta ja parhaan pituushyppääjänsä hyppäämään kaikkien tilalla, kokonaispistemäärä nousisi väistämättä. 

Sama pätee myyntiin: Kun tehokkain prospektoija yhdistetään kovimpaa klousaajaan, saadaan kaikkien tiimin jäsenten vahvuudet valjastettua parhaan kokonaistuloksen saavuttamiseen.

Julkaistu 23.4.2020  •  Kirjoittaja Ilja

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Saammeko auttaa?

Autamme mielellämme kasvu- ja kehityshaluisia B2B-myyntiorganisaatioita toimialaan katsomatta.