Miksi sähköpostikampanja epäonnistuu? – Top 5 sähköpostikontaktoinnin kompastuskivet

Etusivu » Blogi » Miksi sähköpostikampanja epäonnistuu? – Top 5 sähköpostikontaktoinnin kompastuskivet

Systemaattisuuteen ja suuriin volyymeihin perustuvilla sähköpostikampanjoilla saadaan monessa tilanteessa luotua ennakoitava ja skaalautuva alkupää outbound-myynnille. Aina homma ei kuitenkaan toimi ja syyt siihen ovat moninaiset. Ennen kampanjoinnin maailmaan hyppäämistä kannattaa siis miettiä kokonaisuus läpi.

Me olemme kokeilleet kampanjoissamme montaa asiaa. Onnistumisten lisäksi olemme saaneet matkan varrella oppia muutaman asian kantapään kautta. Listasimme tähän viisi kompastuskiveä, joiden kiertämisestä on hyvä aloittaa, kun suunnittelee sähköpostikampanjoinnin aloittamista.

 

#1: Pitkäjänteisyys on hukassa
Yleinen ongelma ennustettavan outboundin rakentamisessa on pitkäjänteisyyden puute. Systemaattinen outboundin prosessi laaditaan palvelemaan kestävää kasvua ja tuottamaan tasaista liidivirtaa. Kuten monessa muussakaan asiassa, nopeat pikavoitot eivät tuota haluttua lopputulosta, vaan prosessin kehittämisessä on oltava pitkäjänteinen. 

Oikean lähestymiskulman, kohderyhmän ja muun löytäminen vaatii kärsivällistä testaamista. Tässä on huomioitava, että kahdenkymmenen sähköpostin lähettäminen ei riitä testiksi, vaan testit vaativat volyymia ollakseen luotettavia. Hieman heikolta näyttävää kampanjaa ei siis kannata keskeyttää ensimmäisen viikon jälkeen eikä prosessin rakentamista kannata vielä kuukauden jälkeen hylätä, jos tuloksia ei olla saatu.

 

#2: Listasi laatu ei ole hyvä
Vaikka tänä päivänä dataa on saatavilla ilmaiseksi ja julkisesti vaikka ja kuinka, aivan liian paljon yritetään myydä väärää tuotetta väärälle ihmiselle väärään aikaan. Jos listasi on laadultaan heikkoa, aiheutat päättäjissä vain ärtymystä spämmilläsi, etkä saa tuloksia. Lisäksi saatat pahimmassa tapauksessa myös vaarantaa koko domainisi maineen. Kirjoitimme äskettäin kokonaan oman blogin listojen laadusta, voit lukea sen tästä.

 

Kaikki myynti on kuitenkin matematiikkaa, ja ilman systemaattisuutta on sähköpostikampanjoiltakaan turha odottaa kovin kummoisia tuloksia.

 

#3: Systemaattisuus puuttuu
Jos saat tehtäväksi lähestyä sähköpostitse 2 päättäjää 50 potentiaalisesta yrityksestä viikossa, laittaa muistutuksen kaikille ei-vastanneille muutaman päivän päästä, ja jos siihenkään ei reagoida, niin vielä toisen follow upin viikkoa myöhemmin, voi tehtävä kuulostaa äkkiseltään tosi yksinkertaiselta ja helpolta. Mutta väitänpä vain, että ei mene montaa viikkoa, kun on järjestelmällisimmälläkin myyjällä paketti levällään. Ja se on ihan luonnollista. Työssä tulee kaikenlaisia yllätyksiä ja odottamattomia kiireitä vastaan, minkä seurauksena follow upit jää tekemättä, kohderyhmää ei tavoiteta uudestaan ja aiemmista vastauksista saatu data jää hyödyntämättä.

Kaikki myynti on kuitenkin matematiikkaa, ja ilman systemaattisuutta on sähköpostikampanjoiltakaan turha odottaa kovin kummoisia tuloksia.

 

#4: Kohderyhmä ja tuote eivät ole selkeitä
Ymmärrys siitä, mitä myydään, kenelle myydään ja miksi myydään, on olennaista sähköpostikampanjoinnin onnistumisessa. Jos kampanjoiden avulla lähdetään tarjoamaan kaikille kaikkea, ei voida odottaa erityisen hyviä tuloksia. Täytyy olla kristallinkirkasta, millä kulmalla tuotetta tai palvelua lähdetään myymään millekin kohderyhmälle. Kohdentaminen käsittää niin tulokulman miettimisen, kuin sähköpostiviestin kohdentamisen valitulle kohderyhmälle sekä päättäjäjoukolle

Esimerkiksi, jos kohderyhminä ovat teollisuuden alan yritykset sekä ravintola-ala, on tuotteesta tai palvelusta viisasta miettiä alaa puhutteleva kulma. Teollisuusyrityksillä kun harvoin on samat ongelmat kuin ravintoloilla, vaikka sama tuote tai palvelu olisikin molemmille sopiva. 

Lisäksi jos päätetään tavoitella esimerkiksi talousjohtajia ja henkilöstöjohtajia, on hyvä miettiä, millaiset puolet tuotteessasi vetoavat erityisesti talouspäättäjiin tai henkilöstojohtajiin sen sijaan, että lueteltaisiin kaikkia tuotteen tai palvelun etuja kaikille. 

 

Kukaan ei halua saada uutiskirjettä, jota ei ole tilannut.

 

#5: Viestisi on liian pitkä eikä yhtään henkilökohtainen
Kukaan ei halua saada uutiskirjettä, jota ei ole tilannut. Vaikka viestit ja follow upit on syytä automatisoida tehokkuuden saavuttamiseksi, tulee ne silti personoida vastaanottajalle henkilökohtaisiksi ja hyödyllisiksi. Muista viestiä kirjoittaessa, että tavoitteenasi on avata keskustelu. Kaikki meistä ovat saaneet joskus kylmäpuhelun, jossa puhelinmyyjä on puhunut monta minuuttia ennen kuin olet saanut ensimmäistäkään suunvuoroa. 

Vaikka kanava on eri, pätee sama myös sähköpostiin. Älä luettele kaikkia tuotteesi ominaisuuksia ja hienouksia heti kättelyssä, vaan kerro todella napakasti, miksi lähestyt ja mitä arvoa voit tuottaa vastaanottajalle. Esitä viestissäsi vain yksi kysymys / call to action ja pidä huoli, että se on selkeä.

Tässä viisi keskeistä haastetta, jotka olemme itse havainneet ja joihin törmäämme valitettavan usein vieläkin. On syytä muistaa, että kampanjan onnistumiseen liittyy toki moni tästä listasta puuttuvakin asia. Esimerkiksi hyvään viestisisältöön liitty kohdentamisen ja sisällön pituuden lisäksi monia muita tekijöitä, ja sähköpostiesi lähetyssykli sekä ajankohta on myös miettimisen arvoista. Näihin aiheisiin palaamme varmasti tulevaisuudessa.

Ps. Mikäli sähköpostikampanjat voisivat olla teille sopiva juttu, me voimme auttaa onnistumaan niissä. Jätä yhteydenottopyyntö ja jutellaan aiheesta lisää!

Julkaistu 10.8.2020  •  Kirjoittaja Kati

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Kenelle sähköpostikampanjointi ei sovi?

Hyvin suurelle osalle yrityksistä kylmäkontaktoinnissa riittävän volyymin saavuttaminen ja suuren massan kontaktoiminen systemaattisesti on haaste. Tämä johtaa siihen, että markkinan koko potentiaalia ei saada käyttöön. Outbound-sähköposti voi ratkaista tällaisessa...

Lue lisää

Lataa maksuton opas:

Predictable Revenuen parhaat opit

Opas skaalau­tuvaan ja ennustet­tavaan B2B-myyntiin

Northbound Oy

Kauppakatu 29 A 4. krs, 40100 Jyväskylä
Y-tunnus 2867077-8