Miksi laadukas kontaktilista on ensiarvoisen tärkeää outboundissa?

Etusivu » Blogi » Miksi laadukas kontaktilista on ensiarvoisen tärkeää outboundissa?

Ennustettavuuteen ja skaalautuvuuteen pyrkivässä outbound-myynnin prosessissa yksi olennainen osa on systemaattinen markkinan läpikäyminen. Tämä taas osaltaan perustuu suuriin kontaktointimääriin. Kontaktilistojen koko kasvaa, mitä isompi kohderyhmä on, ja mitä useammin kohderyhmän yritykset halutaan tavoittaa.

Sähköpostikampanjoinnissa kontaktilistojen kokoa tärkeämpää on kuitenkin niiden sisältämien päättäjä- ja yhteystietojen laatu. 

Vaikka prosessisi olisi suunniteltu hyvin ja kohderyhmäsi valittu huolella, ei kampanjasta saada tuloksia, mikäli viestisi eivät löydä tietään haluttujen päättäjien postilaatikoihin. 

 

Huono tavoittavuus pilaa kampanjan

Sähköpostilähetymisessä on joitain kompastuskiviä. Yksi ensimmäisistä on sähköpostien huono tavoittavuus. Tähän johtaa esimerkiksi lähettämiesi viestien joutuminen spämmifiltterien uhriksi.

Spämmifilttereillä on monia tapoja havaita ja valikoida mailit, joita se ei päästä perille. Yksi olennainen on sähköpostikampanjoiden bounce-luvut. Mitä enemmän mailisi bouncaavat (eli vastaanottajan sähköpostiosoitetta ei ole olemassa tai se on vanhentunut), sitä todennäköisemmin domainisi tulkitaan roskapostin lähettäjäksi, eivätkä viestisi löydä enää vastaanottajien postilaatikoihin.

Vaikka prosessisi olisi suunniteltu hyvin ja kohderyhmäsi valittu huolella, ei kampanjasta saada tuloksia, mikäli viestisi eivät löydä tietään haluttujen päättäjien postilaatikoihin. 

Tästä päästään takaisin listoihin. Huonolaatuinen lista sisältää monesti sähköpostiosoitteita, joita ei oikeasti ole olemassa tai jotka ovat vanhentuneita, mikä aiheuttaa luonnollisesti näihin osoitteisiin lähetettyjen viestien bouncen. 

Tässä ei kuitenkaan ole kyse ainoastaan siitä, että prospektisi, joiden sähköpostiosoite on väärä, eivät saa mailiasi, sillä huonot osoitteet ja niiden kautta nousevat bounce-luvut heikentävät myös oikeisiin osoitteisiin lähettämiesi sähköpostien tavoittavuutta. 

Pahimmillaan kyseessä ei ole enää ainoastaan sinun oma sähköpostiosoitteesi, vaan koko organisaatiosi käyttämä domain voi menettää maineensa. Ja kaikki tämä huonojen prospektilistojen ansiosta.

 

Laadukas prospektointi kannattaa

Prospektoinnin on todettu eri tutkimusten mukaan vievän 30–70% myyjien työajasta. Lisäksi sen on osoitettu olevan kaikista myynnin tehtävistä vähiten motivoiva ja palkitseva. On siis ymmärrettävää, että erilaisten listojen ostaminen houkuttelee, vaikka prospektoinnin laatu kärsisi samalla.

Erilaisia prospektilistoja on kyllä ostettavissa, mutta ennen nopeaa ostopäätöstä ja mailikampanjoiden aloittamista, kannattaa tarkistaa, onhan lista huolella koottu. Esimerkiksi tekoälyn tai automaation keräämissä listoissa on monesti koneen ennustamia osoitteita tai yritysten yleisiä osoitteita päättäjien henkilökohtaisten osoitteiden sijaan.

 

Automaation avulla kerättyjen listojen ostamisen sijaan prospektoinnin voi ulkoistaa sellaiselle tekijälle, joka tekee sen hyvin, esimerkiksi meille. Me nimittäin prospektoimme juuri siksi, että asiakkaidemme myyjien ei tarvitse, mutta he voivat silti olla varmoja, että heidän listoiltaan löytyvät oikeat päättäjät sekä heidän henkilökohtaiset sähköpostiosoitteensa.

 

Miksi sitten ulkoistaisit prospektoinnin meille, eli miten me pidämme huolta listojemme laadusta?

Meillä Northboundilla listojen laadusta pidetään huolta inhimillisellä työllä. Käytännössä käymme jatkuvasti manuaalisesti läpi tietokantamme yrityksiä, jotta voimme varmistua, että tietokannastamme löytyvät ajantasaiset päättäjätiedot sekä näiden päättäjien oikeat, henkilökohtaiset sähköpostiosoitteet. Meillä ei siis koneellisesti kerätä sähköpostiosoitteita, tai heitellä arvaamalla listoille etunimi.sukunimi@yritys.fi -osoitteita, jos niitä ei oikeasti ole olemassa. Päättäjätietojen ajantasaisuus sekä oikeat sähköpostiosoitteet laskevat bounce-lukuja ja pitävät huolta, että tavoitamme aina haluamamme henkilöt.

Inhimillinen harkinta auttaa myös oikeiden päättäjien löytämistä nykymaailman titteleiden viidakossa. Käytännössä eri yrityksissä käytetään hyvin erilaisia titteleitä samoille työnkuville, jolloin pelkästään tiettyä titteliä etsimällä ei aina löydä oikeaa päättäjää. Inhimillisen harkinnan avulla titteleitä voidaan kategorisoida sen mukaan, mistä nämä ihmiset oikeasti päättävät. Käytännössä inhimillinen älykkyys auttaa meitä löytämään aina relevantit päättäjät listoillemme.

Oman listamme bounce-prosentti oli 0,4, kun taas verrokkilistan yhteystiedoista 14,7% tuotti bouncen.

Northbound vs. kilpailijat

Kevään aikana teimme kaksi laajempaa listavertailua. Otimme samanlaisilla rajauksilla tietoja kahden muun listoja tarjoavan toimijan tietokannoista sekä omastamme. Vertailujen tuloksena omat listamme nousivat päättäjätietojen laadulla omaan luokkaansa.

Ensimmäisessä vertailussa nousivat esiin yllä mainitut bounce-luvut. Oman listamme bounce-prosentti oli 0,4, kun taas verrokkilistan yhteystiedoista 14,7% tuotti bouncen.

Toisessa vertailussa merkittävin ero näkyi yhteystietojen määrässä ja laadussa. Samassa yritysmäärässä meillä oli 620 sähköpostiosoitetta, kuin taas verrokkilistalta löytyi 275 sähköpostia. Lisäksi oman listamme osoitteissa ei juurikaan ollut joukossa info@”, “myynti@” tai “asiakaspalvelu@” -tyyppisiä osoitteita tai karkeita “etunimi.sukunimi@”-versioita. Lähes kaikki 620 osoitetta olivat siis päättäjien henkilökohtaisia osoitteita, joiden avulla halutut päättäjät tavoitetaan varmemmin.

 

Jos haluat kuulla, miten ulkoistettu prospektointi ja ensikontaktointi voisi auttaa sinua, jätä yhteydenottopyyntö ja jutellaan aiheesta lisää.

Julkaistu 8.6.2020  •  Kirjoittaja Kati

Kirjoituksen avainsanat: B2B-myynti | outbound-sähköposti | prospektointi

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Saammeko auttaa?

Autamme mielellämme kasvu- ja kehityshaluisia B2B-myyntiorganisaatioita toimialaan katsomatta.