Kenelle sähköpostikampanjointi ei sovi?

Etusivu » Blogi » Kenelle sähköpostikampanjointi ei sovi?

Hyvin suurelle osalle yrityksistä kylmäkontaktoinnissa riittävän volyymin saavuttaminen ja suuren massan kontaktoiminen systemaattisesti on haaste. Tämä johtaa siihen, että markkinan koko potentiaalia ei saada käyttöön. Outbound-sähköposti voi ratkaista tällaisessa tilanteessa suurenkin pullonkaulan myynnissä.

On kuitenkin tilanteita, joissa meidän suosimat kylmäsähköpostikampanjat eivät ole järkevin tapa aloittaa myyntiprosessia. Kokosimme tähän blogiin listaa siitä, kenelle meidän kokemuksemme mukaan outbound-sähköposti ei ole ideaalein uusasiakashankinnan keino.

 

  1. Yrityksille, joiden kohderyhmä on liian pieni

Sähköpostilähestyminen perustuu lähes poikkeuksetta volyymiin ja on täten tehotonta, jos koko potentiaalinen kohderyhmä on liian suppea (esimerkiksi vain sata yritystä). Tämän kokoinen kohderyhmä on järkevämpää ottaa haltuun muilla kuin massalähestymisen keinoilla. 

Toisaalta jos kohderyhmänä ovat mikroyritykset, kommandiittiyhtiöt, toiminimet tai yksityiset elinkeinon harjoittajat saattaa kohderyhmä olla laaja, mutta sähköpostilähestyminen ei onnistu yhteystietojen löytämisen haastavuuden vuoksi. Tällaisen kohderyhmän tavoittaminen onnistunee paremmin jollain muulla kanavalla.

 

  1. Yrityksille, joiden kohderyhmässä ostoikkuna on kapea

Yksi haaste outboundissa on erilaisten kilpailutusten aikataulut sekä ostoikkunan kapeus. Esimerkiksi, jos myyt tai tarjoat muuttopalvelua tai toimitiloihin liittyen erilaisia muutostöitä, on kohderyhmää hankala saada kiinni oikealla hetkellä, sillä mikään tietokanta ei kerro, milloin yritys on muuttamassa. Isommissa hankinnoissa sekä julkisella puolella taas kilpailutusten ajankohtien selvittäminen vaatii työtä. Tuurilla saatetaan osua sopivaan saumaan, mutta suuri osa vastaajista tulee kertomaan ajankohdan olevan väärä. Tällöin tulokset kampanjoista saattavat jäädä laihoiksi, ja vaikka kilpailutusten ajankohtien tietäminen on ensisijaisen tärkeää infoa, ei kampanja luultavasti maksa itseään takaisin pelkällä hyvällä tiedolla, jos liidejä ei saada.

 

  1. Yrityksille, joiden keskikauppa ja asiakkuuden elinkaaren arvo (clv) on matala 

Keskikaupan koko ja asiakkuuksien elinkaaren arvo (customer lifetime value) vaikuttavat myös outboundin tekemiseen. Pieni keskikauppa (esimerkiksi alle 500€) tai asiakkuuden elinkaaren pieni arvo (alle 5000€) aiheuttavat haasteita sopivan outbound-tavan valinnalle. Tässä tilanteessa esiin nousee ROI, sillä vaikka kauppaa tehtäisiin ihan mukavasti sähköpostikampanjoinnin tuloksena, ei panos-tuotto-suhde välttämättä ole riittävä. Riippumatta siitä, tehdäänkö myynnin alkupää ulkoistettuna palveluna vai sisäisesti roolittamalla myyntiä, koituu kustannuksia joko palvelun tai palkan muodossa.

 

  1. Yrityksille, joilla myynnin resursointi sekä prosessin loppupää ei ole ajantasalla

Uusasiakashankintaa ei pystytä laittamaan taikaiskusta kuntoon sillä hetkellä, kun sähköpostikampanjoilla aletaan systemaattisesti tavoitella kiinnostavaa kohderyhmää. Ensikontaktointi on vain osa systeemiä, ja jos kampanjoilla saatujen keskustelunavausten käsittely eteenpäin ontuu, ei kauppaa synny ja myynnin alkupäähän panostetut resurssit valuvat hukkaan.

Myynnin kehittämisessä olennaista on tunnistaa olemassa olevat ongelmat. Mikäli myyntitiimissä ei ole riittävästi resursseja liidin käsittelyä varten tai saatujen liidien käsittely ei toimi laadukkaasti, on turha tuupata lisää liidiä koneeseen. Tällöin on ensin hoidettava klousaamisen prosessi kuntoon, ja vasta tämän jälkeen kannattaa panostaa liidien hankintaan.

Myynnin kokonaisuudessa kannattaa nostaa esiin myös markkinoinnin ja myynnin tilanne uusasiakashankinnan ulkopuolella. Esimerkiksi nettisivujen sekä muun markkinoinnin ajantasaisuus on tärkeä tuki uusasiakashankinnalle, vaikka ei kampanjoiden tulokseen välttämättä suoraan vaikuta. Tämä ei ole suinkaan merkittävin ongelma kampanjoiden onnistumisesta puhuttaessa, mutta hyvin tehty markkinointi parantaa merkittävästi myös outbound-kampanjoiden tuloksia sekä vauhdittaa saatujen liidien edistämistä kohti kauppaa.

 

+ Yrityksille, jotka haluavat tavoittaa kuluttajia, eivätkä toisia yrityksiä

Outboundkontaktointi ei sellaisenaan ole kuluttajia lähestyttäessa mahdollista – siitä pitää huolen EU:n muutama vuosi sitten voimaan astunut tietosuojalaki GDPR. Listoja yksityishenkilöistä sekä heidän tiedoistaan ei ole sallittua kerätä tai hallinnoida ilman henkilöiden lupia. Tämä on ongelma, sillä outbound perustuu nimenomaan toistaiseksi tuntemattomien prospektien lähetymiseen, eikä lupien kysyminen etukäteen onnistu.

Toisaalta outbound-kampanjoinnin tyyppistä markkinointia voidaan toteuttaa, mikäli yrityksellä on omistuksessa laaja sähköposti-/uutiskirjerekisteri. Nämä nimittäin ovat sellaisia, joihin ihminen luovuttaa tietonsa omasta päätöksestään, ja ovat siksi luvallisia. Tällainen lähestyminen voi olla erittäin tehokasta ja tuloksekasta, mutta ei kuitenkaan ole suoranaisesti kylmäsähköpostien lähettämistä, joten emme paneudu tässä siihen tarkemmin.

Jos tätä lukiessa tsekkailit mielessäsi teidän kohderyhmää, kaupan kokoa ja myynnin prosessia, ja tulit siihen tulokseen, että sähköpostikampanjat olisivat teille hyvä juttu, ota yhteyttä. Me juttelemme aiheesta mieluusti lisää.

 

Julkaistu 25.8.2020  •  Kirjoittaja Kati

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Saammeko auttaa?

Autamme mielellämme kasvu- ja kehityshaluisia B2B-myyntiorganisaatioita toimialaan katsomatta.

Northbound Oy

Kauppakatu 29 A 4. krs, 40100 Jyväskylä
Y-tunnus 2867077-8