Kenelle kannattaa myydä? – Tunnista sinulle relevantit kohderyhmät ja päättäjät

Etusivu » Blogi » Kenelle kannattaa myydä? – Tunnista sinulle relevantit kohderyhmät ja päättäjät

Kuinka tiedät, kenelle sinun kannattaa myydä? Kuka on oikea päättäjä ja milloin kauppaa ei ehkä kannatakaan tehdä? 

Ideaali asiakasprofiili (ICP)

Monella yrityksellä on mutu-tuntuma siitä, millainen on heille paras asiakas. Liian harva kuitenkaan pystyy todentamaan mutun oikeaksi tai vääräksi. On esimerkiksi asiakkaita, joiden kanssa hommia on mukava tehdä ja yhteistyö sujuu vaivatta, mutta näidenkin kohdalla pitää muistaa kysyä ovatko kyseiset asiakkaat liiketoiminnan näkökulmasta hyviä. 

Ideaalin asiakkaan määritelmä on parempi perustaa dataan kuin tuntumaan. Hyviä paikkoja lähteä selvittämään teidän ideaalia asiakasta ovat esimerkiksi erilaisten asiakkuuksien keskikaupat, kannattavuudet sekä elinkaaren pituus.

Löytyvätkö korkeimmat keskikaupat, parhaat kannattavuudet ja pisimmät asiakkuudet isoista vai pienistä yrityksistä? Entä miltä toimialoilta tai maantieteellisiltä alueilta? Millaisia muita yhteneväisyyksiä parhailla asiakkaillasi on? Viime kädessä keskeisin kysymys on, että mitä yhteistä on niillä organisaatioilla, joille pystyt tuottamaan lisäarvoa.

Näillä kysymyksillä päästään selvittämään ideaalia asiakasprofiilia (ICP) eli määrittelemään teille mahdollisimman potentiaalista asiakasyritystä. Luodaan siis kuvitteellinen yritys, joka olisi kaikin puolin täydellinen asiakas teille.  Käytännössä luultavasti yksikään yritys ei tule täyttämään kaikkia kuvitteelisen ihanneasiakkaan kriteerejä, mutta mitä enemmän kriteerejä yritys täyttää, sitä todennäköisemmin kyseessä on teille mainio asiakas.

Mikäli datan tutkimisen jälkeenkin on vielä epäselvää, ketkä ovat teille ideaaleimmat asiakkaat tai dataa asian tutkimiseksi ei ole riittävästi, yksi hyvä vaihtoehto on lähteä kontaktoimaan mahdollista markkinaa laajasti muutamilla eri kärjillä. Esimerkiksi sähköpostitse on mahdollista lähestyä erilaisia yrityksiä lyhyessä ajassa, ja oppia siitä, millaisen responssin tarjoamanne tuote/palvelu saa millaisissakin yrityksissä. Tämän myötä saadaan nopeasti dataa, jonka pohjalta tarkempia segmenttejä voidaan alkaa luoda. Mikäli tämä tuntuu hankalalta, ettekä oikein tiedä mistä lähteä liikenteeseen, me autamme mielellämme!

 

Ostajapersoonat

Kun profiili sopivasta yrityksestä on saatu luotua, on tärkeää ottaa selvää vielä oikeista päättäjistä, eli määritellä ostajapersoonat. Turhaa (ja myös GDPR:n nojalla kiellettyä) on lähestyä markkinointijohtajaa, mikäli aiheesi ei liippaa läheltäkään markkinointia.

Tässä kohtaa on hyvä tutkia menneitä myyntiprosesseja. Ketkä ovat niitä henkilöitä, jotka ovat tehneet lopullisen ostopäätöksen? Entä keitä muita organisaatiosta on osallistunut prosessiin? Lähes aina vähänkään isompia ostopäätöksiä on tekemässä useampi kuin yksi ihminen, joten sinunkin kannattaa lähestyä yrityksiä monesta suunnasta.

Ostajapersoonien määrittämisessä on tärkeää yrittää päästä ostajan pään sisälle: Minkä ongelman parissa hän painii? Mitkä asiat vievät yöunet? Mikä on hänelle tärkeää ja mikä ei? Ostajapersoonaa rakentaessa on hyvä miettiä myös työroolia pidemmälle: Millaisessa elämäntilanteessa ostaja todennäköisesti on, mitkä asiat hänelle ovat tärkeitä ja millaiset asiat kokee kiinnostaviksi.

Mitä paremmin ymmärtää ostajan kipukohdat ja hänelle tärkeät asiat, sitä tarkemmin on mahdollista muotoilla kärjen jolla lähestyä ja keskustella.

 

1. Ideaali asiakasprofiili 2. Ostajapersoona 3. Myyntiprosessin käänteet

 

Kaupanteon prosessi ja punaiset liput

Prospektoidessa määritelty ideaali asiakasprofiili sekä ostajapersoonat kannattaa pitää aina tarkasti mielessä ja kerätä kontaktilistoille kaikista relevanteimmat yritykset. Käytännössä näiden ulkopuolelle tippuvat prospektit kannattaa jättää kontaktoinnista nopeasti ja keskittää voimavarat ideaalien yritysten ja päättäjien kontaktointiin. (Tietysti välillä voi olla kannattavaa kokeilla palvelunne tai tuotteenne toimivuutta jossain uudessa kohderyhmässä, sillä parhaimmillaan löydätte uuden laajennuksen ideaalin asiakkaan profiiliinne.)

Ideaali asiakasprofiili sekä ostajapersoonat ovat parhaimmillaan tärkeä arjen työkalu koko myynnille ja markkinoinnille, jonka myötä tärkeimmät toimet ja suurin energia pystytään suuntaamaan oikeasti järkeville asiakkuuksille. Jotta ICP ja ostajapersoonat toimivat arjen työkaluna, on niiden määrittelyn tärkeää olla riittävän selkeä ja simppeli. Älä siis kokoa näistä kymmenen sivua pitkää opasta, vaan kokoa mieluummin pääasiat yhdelle sivulle, jota jokaisen on helppo vilkuilla tarvittaessa.

Ideaalien asiakkaiden ja ostajien lisäksi on hyvä perehtyä siihen, millaiset merkit kaupanteon prosessissa indikoivat hyvää, ja mitkä huonoa lopputuloksen kannalta. Vaikka olisit tekemässä kauppaa juuri ideaalin asiakasprofiilin mukaisen yrityksen kanssa, voi kaupanteon vaiheessa nousta vielä punaisia lippuja. Esimerkiksi budjettiin tai lähiaikojen investintointeihin voi olla hyvä kiinnittää tarkkaan huomiota. Kun opit tunnistamaan, millaiset asiat keskusteluissa ennakoivat huonoa, osaat luopua tällaisista asiakkuuksista ajoissa, etkä hukkaa niihin turhaan aikaasi.

 

Loppujen lopuksi on hyvä muistaa, että mistä tahansa yrityksestä saattaa joskus kuoriutua teille potentiaalinen asiakas, vaikka se ei juuri nyt sitä olisikaan. Vaikka siis tällä hetkellä jättäisitkin myyntiprosessin kesken jonkun punaisen lipun takia, tee se tyylillä. Näin voit jatkaa keskustelua uudestaan myöhemmin, eikä sinua nolota soitella takaisin tylyn edellisen keskustelun perään.

Julkaistu 7.10.2021  •  Kirjoittaja Kati

Nämä voisivat myös kiinnostaa:

Myynnin ja koko Northboundin liiketoiminnan kivijalka

Mitä meillä tehdään? - Osa 2: Prospektointi   Prospektointi on kiistatta Northboundin liiketoiminnan kannalta yksi tärkemmistä osa-alueista. “Prospektointi ja tarkemmin sanottuna erittäin laadukas prospektointi on kenties koko Northboundin liiketoiminnan...

Lue lisää

Asiakastyö, joka palkitsee joka päivä

Mitä meillä tehdään? - Osa 1: Asiakasrajapinta “Kaksi vuotta sitten meillä oli ehkä viisitoista asiakkuutta ja nyt jo yli seitsemänkymmentä. Lyhyessä ajassa on kehitetty monia työkaluja ja prosesseja, jotta pystymme palvelemaan koko ajan paremmin erilaisia...

Lue lisää

Lataa maksuton opas:

Predictable Revenuen parhaat opit

Opas skaalau­tuvaan ja ennustet­tavaan B2B-myyntiin

Northbound Oy

Kauppakatu 29 A 4. krs, 40100 Jyväskylä
Y-tunnus 2867077-8

Saammeko auttaa?

Autamme mielellämme kasvu- ja kehityshaluisia B2B-myyntiorganisaatioita toimialaan katsomatta.